'Попробуйте решить простую задачу. Не отрывая руки, объедините четырьмя не пересекающимися линиями 9 точек, расположенных в три ряда'. Так 29 октября начался семинар московского бизнес-тренера и директора компании 'Риэлт Академия' Сергея Леонидовича Круца. Более 120 челябинских специалистов по недвижимости склонили головы над листочками и раз за разом пытались решить загадку. В конечном итоге некоторым это удалось. Оказалось, что для ее решения нужно было всего лишь выйти за привычные очерченные (девятью точками, обществом и т.д.) рамки, и попробовать что-нибудь оригинальное. В таком настроении пошел весь семичасовой семинар. Во время перерыва, пока риэлторы пили кофе и обсуждали полученные знания, нам удалось пообщаться с Сергеем Леонидовичем и узнать секреты его обучения.
Сергей Леонидович, что сегодня происходит на рынке недвижимости, и как надо работать на этом рынке?
На рынке недвижимости сейчас полный порядок. Все активно развивается. Сейчас самый лучший сезон для продаж, пик активности по количеству сделок. Один риэлтор может заключить по 6-10 сделок за это месяц.
Как обстоят дела с квалифицированными кадрами в сфере недвижимости в России?
На данный момент специалисты готовы вкладывать в себя, поэтому приходят на обучение, постоянно повышают свой уровень профессионализма и мастерства.
Скажите, как часто практикующий брокер должен проходить обучение, повышение квалификации для успешной карьеры?
Есть две категории людей: те, кто сами хотят изменить свой уровень подготовки и те, которых заставляют это сделать. Вторым не хочется ничего менять в своей жизни и это, конечно, плохая позиция. К сожалению, риэлторов, которые самостоятельно делают шаги к тому, чтобы повысить свой уровень мастерства и профессионализма, на сегодняшний день, гораздо меньше.
Многие люди до сих пор не понимают преимущества и роль брокера в сделках с недвижимостью. Как объяснить это простым людям?
Для этого мы и проводим наш семинар, на котором подробно объясняю роль брокера, а также как продавать услугу и сформировать в голове у клиента представление об этой услуге.
Расскажите об основных методах работы брокера в сфере недвижимости.
Продажа любой услуги состоит из двух ключевых моментов. Первое, на что должен обращать внимание специалист - это умение выстраивать отношения с человеком. К сожалению, нас не учат этому в школе и институте. Этому нас учили друзья. Когда мы начинаем дружить с кем-то, то начинаем выстраивать отношения, использовать определенные приемы. По сути, те же самые жизненные приемы, которые нам позволяют получать друзей, мы используем и в работе с людьми. Если мы можем перенести этот положительный опыт на клиентов, это приведет к успеху. Потому что первый этап работы риэлтора - это умение выстроить отношения. Второй момент - это понимание ситуации, в которой находится клиент. Задайте себе вопросы: 'Зачем мы ему нужны? Чем мы можем ему помочь?'. Не концентрируйте внимание на себе. Хороший специалист в первую очередь должен заботиться о том, как помочь своему клиенту. Только тогда клиент захочет за это заплатить и работать именно с тобой.
Как вы считаете, какие основные проблемы существуют на рынке недвижимости в регионах и что необходимо для их решения?
В регионах в первую очередь я обращаю внимание на сотрудничество, сплочение риэлтерского сообщества, потому что очень часто в отношениях присутствует чрезмерная конкуренция и это ведет к тому, что проигрывают все. Риэлторы теряют клиента, а он, в свою очередь, не понимает, что происходит и теряет доверие к сообществу в целом. Позиция о сотрудничестве, когда и ты зарабатываешь, и я зарабатываю, и мы помогаем клиенту, а не концентрируемся на том, что нужно именно нам - это очень важно. Вхождение в сообщество - это игра на определенных правилах. Когда вы приходите на переговоры или просмотр и выступаете с конкурентом на одной позиции и думаете не о том, как задавить друг друга, а исходите из позиции сотрудничества - как вам двоим прийти к результату и помочь клиенту, то добьетесь гораздо большего результата. Если вы не можете договориться друг с другом, как вы можете договориться с клиентом? Довольно часто мы воспринимаем своих клиентов не как друзей и союзников, а тех, кого нужно побороть.
Какие основные пробелы в профессиональных знаниях челябинских риэлторов вы можете выделить?
Пробелы видны больше, если общаться интерактивно. На семинаре общение одностороннее: я рассказываю, специалисты слушают. Целесообразнее участвовать не в семинарах, а тренингах. В этом случае специалист пропускает знания через себя, говорит об этом, раскрывается, и я понимаю, какие инструменты для него более эффективны.
Чем отличается Ваша методика обучения от других программ?
В своих семинарах и тренингах я не говорю только о теории, которую трудно понять. Я рассказываю слушателям все с точки зрения практикующего риэлтора, делюсь своим личным опытом, который работает именно у меня и позволяет получить какой-то результат.
Что должен уметь риэлтор в первую очередь?
В первую очередь грамотный специалист должен понимать, кто он, что он продает и как правильно выстроить последовательность продажи: 1 - продаем себя, 2 - продаем компанию, 3 - продаем услугу. Всегда нужно начинать с себя.
Сколько способов привлечения клиентов вы знаете, и какие используете чаще всего?
Я знаю около ста способов. Сегодня рассказал 40 из них. Конечно, сейчас много клиентов приходит по рекомендации. Вообще клиентская база нарабатывается в первые несколько месяцев работы, а потом она начинает работать на тебя. Когда ты профессионально работаешь с клиентами, тебя начинают рекомендовать.
Есть ученики, которыми вы можете гордиться?
Есть специалисты, которые проходили обучение и открывали собственные компании.
За все время работы риэлтором, какая сделка у вас была самой крупной?
Самая крупная сделка, которую я провел, была на несколько миллионов долларов.
Как вы считаете, что ждет рынок недвижимости в следующем году?
Все зависит от нас. Те, кто говорит о кризисе, у тех он обязательно будет, а у кого-то уже есть недвижимость за границей:(смеется)
Татьяна Сорочан
Дегтярёв Федор Лукич
Людмила Николаевна Галичина
Сергей Круц
Мария Гливинская
Виктор Александрович Тупикин
Аналитика рынка недвижимости февраль 2012
Как выйти за рамки девяти точек?
